大事なことは、「なにをしたいのか？」「決裁権限は誰？決済フローは？」「本当の予算額はいくら？」くらい。

なにをしたいのかが明確でなくて、決裁権限のない人に時間をかけて、予算以下の提案をすることはダメダメです(笑)

たぶん何回してもそのようにしか営業できないのは営業が向いてないか、気付きが足りないと思います。

何事も下準備が必要

そして実際にお会いする際には、インタビュアーするくらいの勢いで、打ち合わせなどする前に相手のことを徹底的に調べます。

そこで気に入ったフレーズや感心したエピソードなどをメモなり、頭にインプットする。

徹底的に話を聞く、後半にそのエピソードを含めた話をする。

あくまでも色んな情報をインプットした中で厳選したセンスの良いチョイスをすることです。

薄っぺらいことを述べると本当に薄っぺらいので言葉を選ぶ。

選択をミスして、薄っぺらいと感情のこもっていない発言に見えます。

人間のタイプの分析

直接話をしていくうちにだいたいどういうタイプの方なのかがざっくり把握できます。

これは以前、地元のマダムが沢山通う美容室で、高いサービスレベルで接客していたから多少できるのかもしれません。

論理的に訴えかけるとよいタイプなのか、それとも感情に訴えかけるとよいタイプなのか。

内向的なのか、社交的なのか、オタクなのか、ブランド志向なのか、見た目や表面的な部分しか見ない人なのか。

たぶんyes、noで答えるだけで、ある程度の最適なアプローチ方法が見つかると思います。

プラスして、相手がなにを求めているのか、なにを不満に思っているのか、なにをコンプレックスに感じているのか。

過去にどういう経緯があって、今の考えになっているのか。それとなく聞いてみて察知することが大事です。

自分なりに仮説立てて、検証する

一度自分なりに仮説を立てて、こういう方法が最適なのではないかというアプローチで対応してみます。

合っていればバッチリ合うリアクションでしょうし、合っていなければちぐはぐなリアクションが返ってきます。

きっと上手くいかない場合は、タイミングが悪いのか、アプローチが良くなかったのです。

めげないでアプローチの方法を変えてみましょう。ちなみに私は年上の男性で感情的に訴えると響くタイプの人に、思い切って心を開いたり飛び込んでいける気がしますし、実際に伝わりやすい気がします。

ストーリー設定・メイキング

あと大事なのは、沢山いる人の中であなたと会えてよかったです的な、偶然とも言えるストーリー性があるとグッときます。

例えばあなたはカッコイイ国を作りたいと考えています。ただし相手に伝えるときに、一方には「国を作りたいから一緒にレンガを積む仕事をしないか？」と伝え、もう一方には「とりあえず仕事があるからレンガを運んでくれないか？」と伝えます。

どちらがより動いてくれますか？という話です。

デール・カーネギー氏の著書の「人を動かす」にもありますが、相手の立場になって考え抜いてはじめて相手に伝わるものだと思います。

今の仕事の先になにがありますか？そしてそれは大きいものですか？

きちんと日頃から伝える努力をしていますか？(←自戒メソッド＞＜)

まとめ

個人的に営業が上手くいく方法は、営業の基本は当然すぎるのでマストで、期待値をいくら超えるかということを徹底して続ける。

相手にされたら嫌なことは極力しない。相手の立場になって常に考える。

相手のリアクションや表情からある程度の気持ちを察知する。

やみくもに頭を下げない。お願いしない。媚びない。そんなにがっつかない。

力まずに受けてフワリと返す、合気道に近いのではないかなーと思います。

全体に雑な文章になってしまいました＞＜

皆さんの営業・人の分析の心得的なものはなんですか？もしよかったらコメントなどで教えて下さい。